繼澎湃新聞在2021年3月21日報道了天擎天拓旗下全球贏外貿推廣幫助企業出海的故事之后，2021年4月24日中國經營報也以“天擎天拓：大數據'精準'助力外貿企業出海”為題，報道了全球贏助力企業外貿推廣的故事。
常熟杉諾柯非織造設備有限公司（以下簡稱“杉諾柯公司”）是一家位于江蘇的非織造設備制造商，以往主要通過線下展會形式開拓海外市場，業務主要集中在少數幾個重點國家。2020年在全球蔓延的疫情讓杉諾柯公司在海外市場的發展陷入停滯狀態。
如今，杉諾柯公司通過短短的一年時間，就獲得了600多個銷售線索，業務覆蓋到了全球近130個國家和地區，這是以往通過線下會展模式不敢想象的成績。
杉諾柯公司的改變發生在2020年年中，當海外業務因線下模式受阻的時候，公司負責人把目光瞄向了線上，找到一家總部位于上海的海外營銷服務商，上海天擎天拓軟件技術有限公司（以下簡稱“天擎天拓”）總經理王文斌告訴《中國經營報》記者，該公司已在海外營銷領域深耕15年，幫助杉諾柯公司在疫情期間拓展海外市場、獲取海外市場訂單，是該公司助力外貿企業抗疫的縮影。
“有一家浙江桐鄉的防疫物資企業找到我們，我們快速設計并建設好了海外營銷網站并進行推廣，合作一周后，就獲得了一筆175萬元的訂單，合作兩周后，接到近2000萬元的訂單。”王文斌介紹道。
能夠迅速幫助外貿企業抗疫得益于天擎天拓15年來在海外互聯網營銷領域的深耕。據王文斌介紹，在過去15年間，該公司已累計幫助2萬余家外貿企業出海，其中包括不少國企、上市公司、跨國公司、特定行業內領軍企業。
出海先行者
要想幫助外貿企業走出去，自己得先走出去。
天擎天拓于2006年成立于上海，在成立初期，該公司就通過與國際知名互聯網巨頭合作，幫助中國外貿企業拓展海外市場。2010年后，該公司的海外業務開始高速增長。
“很多傳統企業自己也嘗試做海外推廣，但效果并不好。一方面是因為海外營銷是一項系統性工作，而廣告投放只是其中的一個環節，客戶網站放在國內，訪問速度跟不上，外國采購商打不開我們的網站，或者打開速度很慢，自然不會下單；另外一方面，很多企業網站不符合外國人的瀏覽習慣，打開網站看到的經常是企業老板的照片或者企業宣傳口號，但外國采購商想看的是產品；三是盲投廣告，沒有專業優化師，白白浪費了大量廣告費。因此，需要我們這樣專業的海外營銷服務商來提供服務。”王文斌說。
天擎天拓海外業務高速增長的另一原因是近年來國內外貿企業也越來越青睞通過互聯網方式開拓海外市場，王文斌道出了兩個深層次的原因。
一個是采購經理人獲取信息的形式在發生變化。美國調研公司布朗數據顯示，2019年全球采購經理人中，超過46%的人已經是低于35歲的年輕人。老一輩的采購經理人往往喜歡通過線下展會的形式了解信息，然后進行采購決策。而年輕的采購經理人，大部分會先通過互聯網進行大宗采購的研究。
另一個原因是互聯網營銷渠道的獲客成本更低。例如，我國出口額占比較大的工程機械類產品通常是通過傳統的展會模式進行獲客，而現在通過互聯網營銷就可以輕松把信息精準地傳遞給有意向采購的經理人人群。相比傳統線下展會模式，互聯網營銷模式轉化效果也更好。
王文斌解釋到，傳統線下渠道主要依賴于國際展會，參加展會需要攜帶一定量的樣品，工程機械樣品運往海外的物流成本高昂，同時需要數名工作人員一起到海外出差，每次參展的成本大概在十幾萬到二十萬元之間，一次展會能獲得的意向咨詢大概在十幾個左右，由于成本高，企業一般只會在幾個重點國家或區域進行布展。相比之下，互聯網營銷獲客成本低，還能同時在眾多國家和地區推廣宣傳。
精準營銷降成本
為了更好地幫助外貿企業出海，天擎天拓于2018年研發推出了擁有自主知識產權的海外互聯網營銷服務——“全球贏”海外營銷SaaS解決方案。該方案基于大數據技術，可以為外貿出口企業提供智能建站、海外互聯網營銷、海外社媒運營等服務，也可以幫助外貿企業將產品信息精準地推薦給海外采購商，減少不必要的費用支出。
江蘇太倉的睿歐啟富（蘇州）包裝科技有限公司外貿部經理王一朋告訴記者，自2020年12月與天擎天拓合作以來，除了轉化一個成單，他們還有三個來自互聯網營銷的客戶，目前正處于為客戶寄送樣品階段。
“通過與天擎天拓合作全球贏，可以讓潛在客戶通過我們之前設定好的關鍵詞，主動檢索到我們，由客戶發起的詢盤在很大程度上增加了我們的成單率。我找客戶和客戶主動找我，這是兩個不同的概念。”王一朋說道。
天擎天拓會基于大數據分析給睿歐啟富提供廣告投放建議，比如，有些國家因為詢盤轉化率不高，則需要減少投放量；在某些時段要減少手機端的投放，因為歐美一些商務人士上班是通過電腦端檢索等。
王一朋還表示，“疫情在一定程度上改變了海外買家尋找和評估新供應商的渠道和方式，即便未來疫情結束，我們依然會繼續注重互聯網營銷。”
除了幫助客戶精準地找到投放廣告的群體，天擎天拓大數據系統還發現，國外的B2B采購經理在做出采購決策之前，有30%的采購經理會先看意向供應商的相關產品的視頻信息，之后再做出決定是否和這家供應商合作。
王文斌透露，根據這個特征，天擎天拓發現視頻廣告形式也是外貿企業低成本獲客的一種方式，因此該公司也會有針對性地幫助外貿企業制作相關產品的視頻宣傳廣告。
從提升銷量到提升質量
據悉，我國外貿企業在過往國際貿易中，還會因為信息不對稱，造成不少企業生產落后于市場需求的情況。
“這些問題還是以往的老習慣造成的，現在一些中小型外貿企業依然存在這樣的問題。”不過王文斌表示，現在越來越多的企業開始走出老習慣，利用新的互聯網工具，不僅僅可以解決獲客問題，還提高了企業的品牌意識，同時，利用互聯網工具還可以把一手的信息傳遞給外貿企業，幫助企業解決信息不對稱問題。
常州愛爾威智能科技有限公司主要生產平衡車、智能助力車等產品，過去主要銷往歐美市場。天擎天拓大數據系統平衡車行業數據顯示，東南亞市場對平衡車產品的關注度非常高，系統便把這一市場投資優化建議發送給了常州愛爾威。在幾個月的時間里，天擎天拓幫助常州愛爾威在全球招募了200多家代理商，順利打進了東南亞市場。
由于東南亞地區距離我國更近，物流成本比運往歐洲低了不少，產品的維修成本也更低，常州愛爾威新開辟的東南亞市場銷量快速增長，同時利潤率排在了各大區的前列。
“如果產品在單一市場的搜索和瀏覽數據在增加、在獨立站的瀏覽量也在增加，再結合來自第三方的多種數據分析，那么全球贏系統便會輸出優化建議給到客戶。”王文斌介紹道，“優化建議可能是建議企業去關注之前沒有太注意的新興市場。也可能是建議企業根據用戶訴求，增加研發投入形成專利，或者考慮使用更新的設備等。”
滄州神龍管道制造有限公司（以下簡稱“神龍管道”）位于“中國管道裝備制造基地”河北鹽山境內，是一家專門從事鋼管及新型管件產品研發的科技型企業，主要產品有鋼管、彎頭、三通等，產品廣泛應用于水處理、建筑、石油領域。
利用全球贏SaaS系統的建議，神龍管道在不同的國家投放不同的產品，業務很快覆蓋到了全球200個左右的國家和地區，平均每天可以獲得5~6個采購需求。
利用“人無我有、人有我優”的產品特性，外貿企業如果能以獨特的優勢吸引到用戶關注，產品定價權也就會從傳統外貿經銷商手中轉移到外貿企業手中，我國外貿企業便可不再依賴于價格戰，只是賺取微薄的利潤。
