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做外貿(mào)推廣的主要渠道就是谷歌推廣，做外貿(mào)一定要時時抬頭看看前方的路。不能一直悶著頭收詢盤、報價、跟進、談判。一定要看看走過的路和前方的路，注意總結(jié)和發(fā)現(xiàn)。

其實大家習(xí)以為常的處理詢盤的方式，是有很大的漏洞的。絕大部分的人不是在談客戶，而是在碰客戶。具體的行為表現(xiàn)在，一遇到有客戶詢盤就不管三七二十一，把價格報過去。有人就會問了，這個有問題嗎？我這樣不是效率很高嗎？

有問題，因為高效不等于高能。所以我們今天來談一下如何高效的處理詢盤這件事情。高能就是既要快，效果還要好，我們要在之間尋找一個平衡點。

一、知道你的詢盤來自哪里

詢盤來自哪里包括兩個方面：

1）詢盤來自哪個推廣渠道

2）詢盤來自哪個國家

每個渠道產(chǎn)生的詢盤都會有自己的特點，我們來談?wù)勚饕膬蓚€，谷歌廣告和平臺。一般來自谷歌的廣告，往往都是一對一針對性詢盤較多，且客戶較為專業(yè)，價格談判也相對專業(yè)，一般做得好的，在這個成交率可以達到6成以上，這就說明了這個問題。

而平臺的就相對會弱一點。

來自于哪個國家主要是需要考慮以下幾個點

1）這個國家會不會有政策限制，例如反傾銷調(diào)查之類的；

2）這個國家會不會有特殊規(guī)定，例如清關(guān)資料、商檢、付款方式等；

3）這個國家我們之前有沒有客戶，是什么客戶，合作狀況怎么樣，這個客戶跟老客戶會是什么關(guān)系？

4）這個國家有沒有什么明顯特點，例如印度客戶，明顯的特點就是看家，或者像美國客戶，不喜歡用黑色的包裝。

二、搜索客戶的網(wǎng)站

客戶的詢盤大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網(wǎng)站，了解客戶的各種信息。

主要看何種信息呢，為什么要看呢？

1）客戶的發(fā)展歷程、經(jīng)營模式、主要產(chǎn)品、主要市場等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。

2）客戶的規(guī)模，看其描述可以對其規(guī)模有一定的了解，通過其聯(lián)系方式也能窺探一二。

如果網(wǎng)站上的聯(lián)系方式就是給你發(fā)詢盤留的聯(lián)系方式，或者郵箱后綴是大眾郵箱，可能就是一個小公司，老板兼任著銷售、采購等等；如果網(wǎng)站上顯示公司規(guī)模很大，那么基本上可以判斷來詢盤人是采購員或采購經(jīng)理，因為大規(guī)模公司分工較為明確。當(dāng)然，也不能一概而論。

跟不同的人溝通，要有不同的重點。對于采購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進行初步的篩選匯報給負責(zé)人，那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你重點推薦，勝算就大一些。甚至，采取某些方法拿到負責(zé)人的聯(lián)系方式，應(yīng)對他們就是感情投資，或者一些小恩小惠搞定。對于采購經(jīng)理，他們掌握著采購權(quán)，卻不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會讓他的決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作，不管是對他公司還是對他自己，都好處多多。對于老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個行業(yè)層面來談。例如整個行業(yè)的狀況；他的競爭對手的狀況等等；你的產(chǎn)品可以幫助他降低運營成本，節(jié)省人工；可以穩(wěn)定持續(xù)且高質(zhì)量的保證公司的順利運轉(zhuǎn)；可以幫他拿下市場之類。

公司的性質(zhì)，是中間商還是終端客戶，這個從公司的簡介也完全可以看得出來。如果是終端客戶， 生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么作用，之前是不是做過類似的客戶，對方有沒有對我們的產(chǎn)品做出過反饋？例如，當(dāng)我知道客戶買烏洛托品是使用在 C4 炸藥中的時候，我就會對純度、粒徑、下游產(chǎn)品的利潤率有一個清晰的了解，談起來對方會覺得我非常專業(yè)，當(dāng)客戶拿我的繩網(wǎng)用在高爾夫球場的時候，我就知道客戶比較在乎圖案是否美觀，鏈接縫是否美觀，是否需要在周邊用鋼環(huán)穿孔……終端客戶還會比較在意供貨的穩(wěn)定性。注意，不是說價格、付款方式和質(zhì)量不重要，而是因為終端客戶自己使用，講究一個延續(xù)性生產(chǎn)，更加重視供貨穩(wěn)定而已；也要不斷強調(diào)包裝，因為包裝決定這客戶的使用是否方便，用戶是否愿意使用。

而中間商就簡單了：1) 讓我賺多少；2) 別給我惹麻煩；3) 別搶我客戶。應(yīng)對這類型客戶，我的出發(fā)點是，跟他站在一起，經(jīng)常說我們一起做市場，我們一起賺錢，遇到麻煩就問，你指點一下吧，我來做工作，我們一定拿下……

當(dāng)然，還要看客戶是轉(zhuǎn)手賣還是留庫存，轉(zhuǎn)手賣的客戶要求簡單很多，留庫存的用戶往往會在意付款方式，轉(zhuǎn)手賣的客戶利潤不會很高，往往是談傭金，而留庫存客戶利潤偏高，因為畢竟有各種庫存費用，他們手頭掌握一些下游的小批發(fā)商，這些小批發(fā)商的忠誠度也較高，所以他們的市場一般可以越做越大，可以作為重點客戶開發(fā)。