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老板總是希望預算越少越好，效果越高越好；競價員、優化師總是希望成本越低越好，轉化越高越好。這二者之間相輔相成。但我們會發現，無論競價還是今日頭條信息流，玩的再好，想要達到一定效果就必須花耗相應的預算。

那是不是意味著：想要降低預算就必須要降低KPI？

其實不然。一般用戶購買流程可分為：產生需求—購買產品—產品使用體驗—購后傳播。目前眾多競價員、優化師只是將注意力集中在前兩個階段，缺乏對用戶復購率的一個認知，導致很多流量都浪費了。畢竟讓一個老用戶多次轉化要比轉化一個新用戶成本要低得多，難度也要低得多。

對于那些使用率較高的產品我們可通過讓一個用戶多次轉化來提升效果降低預算；對于那些使用率較低的產品，我們可通過口碑效應來提升效果降低預算。

那么，我們到底要如何提高復購率呢？

復購影響因素

想讓用戶二次購買我們的產品，那么我們首先就需要先明白：影響用戶二次購買產品的因素有哪些？廣告次數？產品質量？購物體驗？售后服務？

各位看官，你覺得是哪一項？也許有人會說：所有。

沒錯。但更確切地說是：復購率的影響因素是覆蓋用戶整個購買流程的。從用戶產生需求—購買產品—產品體驗—購后傳播。

舉個例子。某個小餐館，環境好、老板好、菜也好吃，但用戶的二次消費一定會繼續選擇這家產品嗎？不一定，因為這個中間可變的因素有很多。比如：其他餐飲店在做活動、其他餐飲店推出了新的菜品、同事推薦那個店好吃等等。

其實，用戶在接受產品的整個過程，會有很多細分階段，每一個階段受到波動都會影響用戶的最終決策。所以，提高復購率就需要覆蓋用戶的每一個購買階段。

產生需求階段

無論是新用戶還是老用戶，只有購買產品，那么前提一定是：產生需求！比如海底撈，明明產品體驗和服務已經做到了極致，為什么每次進入商場都會隨處看到海底撈的廣告？目的就是為了刺激消費者產生需求，進而消費。

隨著時代的發展，產品的同質化、替代品越來越多！哪怕用戶購買了你的產品，但由于用戶對于產品的需求強弱不同，以及環境、市場的刺激，都會影響用戶的購買決策。

所以，在用戶產生需求階段，想讓用戶復購，首先就是讓用戶對于你的產品再次產生需求。

我們可通過覆蓋用戶日常網絡行為路徑來達到這一目的。我的目標用戶是誰？ 經常活躍在哪些地方？何時的活躍度較高？

然后基于此對老用戶進行全營銷推廣。

像可口可樂采用的就是如此方式。通過不停地打廣告，出現在消費者的視野里：刺激用戶產生需求。

用戶只有產生需求才會購買產品。這也是為什么可口可樂的廣告大都以聚會、運動為場景的原因。通過將用戶代入一個場景，從而刺激需求產生。

購買產品

需求階段之后，便是購買產品。

此時，用戶所面對的不僅僅只是你一個產品，而且眾多同質化的產品以及替代品。還是以可口可樂為例。在眾多飲品中，用戶為什么要選擇可口可樂？因為熟悉。用戶會本能地對自身熟悉的一個事物產生好感。

這也是為什么可口可樂明明知名度已經很高了，還要不斷地打廣告。目的就是增強用戶記憶力。大腦都會有一個記憶曲線，我們需要不停地出現在消費者身邊，讓消費者只要產生某個需求就會想到我的品牌。

所以，購買產品階段想要達到一個超高復購率，依舊需要：全渠道營銷。

關于產生需求、購買產品這兩個階段可能眾多競價員、優化師會較為熟悉，所以，便不再說太多。我們根據自身情況進行推廣即可。

產品使用體驗

當用戶產生需求，并購買了產品時，它就會進入一個產品使用階段。

這個階段，也是影響用戶復購最重要的階段。而我們所需要做的就是：增強用戶對于產品的感知程度！關于這個階段，我們不得不以海底撈為例。明明只是吃個火鍋，但海底撈卻把你購買產品的價值放到最大化！進門前的迎接服務、圍裙、手機防水袋、1V1服務...再比如果粒橙，為了增強它的果汁體驗感，會有一些果肉粒在里面，讓人喝起來感覺像喝真的橙汁一樣。而我們要做的也是如此。

放大用戶對于產品的感知價值，增強用戶對于產品的體驗。

關于此階段，我將方法分為兩類：

1.明確用戶目的

想要放大用戶對于產品的感知程度，那我們就要先明白：用戶購買產品的真正目的是什么？只有對癥下藥，方能藥到病除。

比如禮品，用戶是送給父母、親戚還是領導？假設用戶是送給領導，此時產品包裝就是用戶對產品的感知價值：不要求產品有多實用，但一定要高端、有面子！

2.回訪

原本回訪是歸于服務里，但在用戶對于產品感知價值里，回訪必不可少。比如用戶網購了某個祛痘產品。我們可以在用戶收貨后，打個電話指導用戶的產品使用方法等等。并不定期對用戶進行回訪，一方面增強用戶對于產品的聯系，另一方面延長用戶對于產品的感知程度。

總而言之，想要提升用戶對于產品的感知價值，那我們就需要站在用戶的角度去思考。

購后傳播

當用戶購買并體驗產品后，并沒有結束，還有一個購后傳播的階段，尤其對于購買頻率較低的產品尤為重要。比如經營產品都是一次性產品。所以，我們會很注重購后傳播這個階段，來讓用戶進行口碑相傳，讓用戶幫我們傳播間接達到一個復購的目的。那如何讓用戶主動幫我們傳播？

1. 產品社交化

簡單而言就是讓產品自己會說話。比如印在包裝上的logo，別出心裁的產品樣式。

舉個例子。杜蕾斯式包裝的巧克力。通過杜蕾斯的包裝，內核卻是巧克力，通過反差從而讓用戶主動進行二次傳播。

2. 產品文案

產品文案要朗朗上口，并盡量和用戶產生關聯。像：不在狀態，脈動回來；餓了，別叫媽，要叫餓了么。

這樣，有利于用戶的記憶進行二次傳播。且這樣的成本是極低的。

3. 購后服務

通過一個良好的服務來達到口碑相傳的目的。像海底撈、巴奴等等。購買購后服務也就是指用戶對于產品間的一個羈絆。

以上，就是復購整個影響因素。只是提供一個思路，具體的還需要大家根據自身情況進行出發。但，無論哪類產品，想讓用戶二次購買我們的產品，那么我們就要全面覆蓋用戶的整個購買階段。其實，這是和整合營銷的概念是不謀而合的。

整合營銷就是通過全面覆蓋消費者的渠道，重復傳達同一種產品訴求，刺激消費者的購買欲。

就目前推廣形式而言：渠道不斷細分化，用戶不斷碎片化，信息不斷多樣化，單憑單一的推廣方式或渠道，去增加用戶復購，是不可能的。

畢竟用戶的每一個階段都會受到來自外界的刺激，這些因素我們都是不可控的。