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假如把時間設定在現在，可能很多汽車營銷人會將大部分精力花在未來的三到九個月，從消費者想要購車開始，爭奪關注，打贏品牌爭奪戰。但實際上，隨著汽車行業不斷變革，我們需要將眼光放得更長遠一些，一方面為三~五年之后的收獲而提前努力，另一方面，要認識到消費者購車只是開啟了與品牌互動的起點，購買之后你會有很多機會與他們互動，確保他在未來換車時繼續選擇我。品牌可以從同一個人身上多次產生價值、變現，從消費者購買路徑上來看，汽車生意的本質在發生變化，不僅僅是賣車，而是賣服務、賣體驗，通過不斷的取悅消費者保持生意基業常青。

汽車消費者的需求不止于買車的瞬間，因此品牌要在消費者的整個購車路徑中提供良好的體驗；而賣車也不是終點，品牌不能忽視蓬勃發展的汽車后市場，甚至可以把時間拉得更長，關注3年以內有能力購車的人群。所有這些，都要基于數據技術對現有營銷體系進行數字化轉型。

“3R（Right Moment, Right Person, Right Experience）”——關鍵時刻、精準人群和用戶體驗，數據對汽車消費者購買決策過程產生影響。

我們通過研究發現，當消費者要開始決定買車的時候，消費者腦子里最開始大概會有三到四個品牌在待選目標中，在他的購買決策路徑開始發生的時候，整個過程中會增加兩個品牌。所以，約有六個品牌在爭奪消費者的最終購買決策。而實際的購買結果是，約60%左右的人會選擇最開始的那三~四個初衷品牌， 30%的人會買中間新增的兩個汽車品牌，只有7%的人從第一天就知道自己想買什么車、且直奔主題。

面對60%從3~4個品牌中選擇的人，我們能做什么去影響、改變他們？

首先，找到最關鍵的時刻，即影響他購買沖動的時刻。從他第一次點擊你的廣告，搜索你或者同品類的詞，到達像易車這樣的網站進行比價，或者第一次關注了汽車網絡大V等，每一個節點都很關鍵，因為只要你能夠掌握這樣關鍵的時刻，就距離判斷他的決策終點——什么時候要買車越來越近了。現在，隨著大數據的發展，使得所有的汽車品牌可以獲得這些關鍵時刻的數據，應用在消費者和汽車品牌的互動當中。

第二，找到精準的人群。可以從具有代表性的四個維度來“定位”人群——第一是基于用戶手機App的使用行為，第二是基于位置，第三是搜索，第四就是場景，包括虛擬的和線下實體店。如果能夠抓住這四個點，就能促使任何一個品牌在獲客和轉化的時間點更高效地與正確的目標受眾進行溝通。

第三，如何提供對的用戶體驗？可以從三個方面著手：（1）如何能夠優雅的廣告觸達？一方面適可而止的頻次控制，不管是在同一個屏還是多個屏幕，數據可以幫助品牌跨屏識別受眾是否是同一個消費者。另一方面，盡可能地精準推送相關性高的信息，如果有可能的話，制造一點小驚喜，讓他感覺品牌是在與他對話；（2）以人為中心進行網站的優化；（3）利用一個更高效的CRM平臺，真正了解你的用戶，并保持跟他的關系。

未來，汽車行業跟手機行業有很多打法是一致的，這也是為什么蘋果的經驗也是汽車品牌所需要的。未來的生態、生意的模式都會持續變化，如何把體驗做到極致才是最重要的。